BERNARD GALLAY, BGYB (BERNARD GALLAY Yacht Brokerage)

Du navigateur à l'entrepreneur, deux mondes qui convergent vers les mêmes valeurs

Portrait / 7 minutes de lecture

BERNARD GALLAY Yacht Brokerage est le partenaire exclusif de SCHMIDT yachting depuis toujours. Une relation construite sur la base d’une amitié sincère entre les familles Schmidt et Gallay qui, partageant les mêmes valeurs humaines, collaborent étroitement dans l’exercice de leur passion commune au service de leurs clients. Mais derrière le nom de cette société spécialisée dans le yachting haut de gamme, il y a un entrepreneur et navigateur expérimenté qui a notamment participé à deux Vendée Globe, à la Coupe de l’America et à pas moins de quatorze courses ou records transatlantiques. Bernard Gallay a su démontrer que les qualités d’un entrepreneur et celles d’un marin sont très proches: anticipation, courage, rigueur et ténacité.

 

Ancien rugbyman, navigateur émérite, Bernard Gallay vous êtes à la tête de l’entreprise BGYB depuis bientôt 30 ans, que peut-on dire sur votre parcours personnel?

J’ai commencé la voile assez tard finalement. C’est sur le lac Léman que j’ai fait mes débuts car je suis franco-suisse et mes grands-parents habitaient Bellevue à côté de Versoix. Mon sport de prédilection c’était le rugby. Pendant mes études j’ai joué en 1ère division et j’ai passé mon service militaire en section sportive de l’armée en jouant au rugby également. Le vrai déclic avec la navigation, je l’ai eu en 1981 où de manière tout à fait fortuite, j’ai suivi un copain qui convoyait un bateau aux Etats-Unis. Je n’avais alors que très peu d’expérience. Durant cette traversée notre voilier a coulé au milieu de l’Atlantique et si cette expérience s’est finalement bien terminée, elle a été très marquante émotionnellement. L’année suivante alors que je terminais ma 4ème année d’études en gestion, sous le charme absolu de cette vie d’aventure, je voulais pouvoir faire un nouveau convoyage de retour de course. J’ai donc rejoint la Nouvelle Orléans pour l’arrivée d’une transat partie de la Rochelle, et j’ai eu la chance incroyable de croiser le chemin du célèbre navigateur Sir Robin Knox-Johnston, qui a bouclé en 1968-1969 le premier tour du monde en solitaire en course sans escales (anobli par la Reine d’Angleterre en 1995). Robin cherchait un équipier pour ramener son bateau en Angleterre. Il aura suffi d’une rencontre et moins de 24 heures après mon arrivée à la Nouvelle Orléans, au pied levé, j’embarquais avec ce marin légendaire. Ce fut tout simplement exceptionnel! Au cours de ce convoyage, j’ai compris que la voile dessinerait mon avenir. Cette traversée marquera aussi le début d’une belle histoire: en effet, j’ai eu l‘opportunité de passer encore trois années aux côtés de Robin, à la construction de son bateau tout d’abord, puis lors des nombreuses navigations ensemble. On peut dire qu’il m’aura mis le pied à l’étrier en quelque sorte. Jusqu’en 2005, je me suis alors consacré presque exclusivement à la course en tant que marin coureur professionnel.

En 1994, parallèlement à votre vie de coureur au large, vous débutez votre activité dans le yacht brokerage en créant votre entreprise BGYB...

J’ai débuté mon activité dans le courtage de bateaux, influencé par le skipper Nigel Burgess, fondateur de la plus grande entreprise de brokerage au monde et l’un des concurrents du Vendée Globe de 1992-1993 auquel je participais pour la toute première fois. Cet homme - disparu tragiquement en mer au cours des trois premiers jours de cette course - et son bateau portant en sponsor le nom de sa société « Nigel Burgess Yacht-Broker », m’avaient fait forte impression. J’ai pensé que s’il avait pu s’autofinancer avec son entreprise, c’était peut-être là une idée à suivre. Une manière pour moi aussi de continuer ma carrière sportive tout en démarrant une activité lucrative pour l’avenir. En 1994 je me suis donc lancé dans le yacht brokerage, conciliant mon travail de broker avec les courses, dont entre autres, une 2ème participation au Vendée Globe en 2000-2001. Au début je travaillais seul, puis une première personne a rejoint l’entreprise. Mais en 2007, il y a eu une importante évolution dans la marche des affaires: nous avons vendu un premier voilier de 53 mètres pour 19 millions d’euros! Et dans la même année, un autre bateau de 45 mètres. Avec ces deux superbes ventes, l’entreprise franchissait une nouvelle étape. Si j’ambitionnais de reprendre part à une grande course en 2009, au vu de l’expansion soudaine et quelque peu inattendue de mon entreprise, il n’était plus vraiment raisonnable de concilier les deux. J’ai alors abandonné complètement les courses et me suis consacré exclusivement au développement de BGYB.

 

Le siège principal de BGYB se trouve en France, à Montpellier. Le secteur du brokerage étant encore dominé par les acteurs anglo-saxons, comment fait-on sa place dans le milieu?

Nous avons gagné notre place grâce à notre réputation tout d’abord. Une réputation liée à l’expérience et au palmarès des membres de notre entreprise. L’équipe BGYB est composée de navigateurs expérimentés et reconnus, avec aujourd’hui des agences aux quatre coins du monde. D’autre part, même si le monde du yacht brokerage est encore à dominance anglo-saxonne, les sociétés de renom sont tout de même nombreuses à être basées en France, sur la côte d’Azur, à Cannes, Antibes, ou encore Monaco. Et les bateaux en vente se trouvent principalement en Méditerranée (60%) entre Gênes, Barcelone, Palma et en Grèce également. L’autre facteur très important aura été, d’avoir pu entrer dans le cercle fermé du MYBA (Mediterranean Yacht Brokerage Association) parrainé par l’associé de Nigel Burgess. Le MYBA est une organisation professionnelle internationale dont font partie les plus grands brokers européens. Devenir membre du MYBA est une recon- naissance précieuse de l’excellence de notre métier.

Comment définiriez-vous le marché actuel du yachting (vente et charter)?

C’est un marché qui passe par de grandes phases ascendantes et descendantes. Ce n’est pas du tout un marché linéaire. Nous vendons des objets de luxe qui touchent plus souvent au domaine du rêve que de l’indispensable. Alors lorsque tout va bien les clients franchissent le pas mais en période de crise, quand l’horizon s’assombrit, ils sont moins portés à de telles dépenses. D’où une grande fluctuation dans les ventes. Le charter (location) que l’on pratique également, est un marché plus régulier quant à lui. Les clients avec des moyens préservent toujours un budget pour le voyage et les loisirs. Depuis mes débuts, il y a eu des périodes très difficiles et d’autres, comme en 2007, où tout se vendait facilement. C’est durant cette période faste que nous avons pu faire notre place sur le marché des grands yachts. Les années 2008-2009 quant à elles, ont annoncé la grande récession qui a duré quelques années. Après quoi le marché est reparti petit à petit, mais jamais plus de façon aussi flamboyante, jusqu’au covid avec un arrêt total des transactions dû à l’impossibilité de se déplacer. Toutefois à la fin des restrictions de 2021, peut-être frustrés de n’avoir rien pu faire pendant un certain temps, de devoir tout reporter à plus tard, les clients acheteurs sont revenus massivement. Les ventes, chiffre d’affaires et bénéfice net ont explosé ! Et les chiffres de cette année 2022 s’annoncent meilleurs encore ! Les ventes s’enchaînent et nous peinons même à renouveler notre parc car il y a actuellement moins de yachts à vendre sur le marché de l’occasion.

Quelle vision d’avenir ou quels projets avez-vous pour votre activité?

Nous venons d’ouvrir un bureau BGYB à Palma de Mallorca. Palma est devenue en quelque sorte, la mecque des superyachts et il est important d’être présents sur place. En parallèle nous allons continuer de développer notre activité dans le charter, car si dans la vente notre réputation est établie depuis longtemps et suit une progression logique, dans le secteur du charter nous avons encore beaucoup à faire.

 

Depuis de nombreuses années, SCHMIDT yachting est votre partenaire exclusif pour le marché Suisse. Parlez-nous un peu de votre rencontre avec Grégoire Schmidt ainsi que de la collaboration qui s’en est suivie.

J’ai rencontré Grégoire pour la première fois il y a 15 ans de cela. Il souhaitait acquérir un beau voilier et pour ce faire, il a fait appel à BGYB. Je l’ai alors conseillé et accompagné durant toute la période de recherche mais également durant tout le processus d’achat du bateau qui a duré plusieurs mois. Grégoire m’a accordé sa pleine confiance et à l’issue de cette acquisition nos deux familles sont devenues amies. Puis au fil des années, lors de nos rencontres chez nous dans le sud de la France ou encore chez les Schmidt en Valais, l’idée d’un partenariat exclusif a vu le jour. J’avais soumis cette hypothèse à un certain moment et ce n’est qu’après une ou deux années de réflexion que Grégoire est revenu vers moi, prêt à lancer et à développer cette activité sous l’enseigne SCHMIDT yachting au sein du groupe éponyme. Dès le premier jour, cette collaboration étroite a été une pleine réussite. Ce ne fut pas une surprise car nous partageons tous deux les mêmes valeurs, le même professionnalisme et le même souci d’offrir à notre clientèle exigeante un service irréprochable. Avec Grégoire nous accordons une très grande importance à développer et entretenir une relation de confiance étroite et durable avec chacun de nos clients.

Grégoire Schmidt et vous-mêmes, aimez tous deux naviguer sur de très beaux bateaux... Alors pour terminer cette rencontre, entre yachts à voiles et yachts à moteur, où va votre préférence?

Ce que j’aime, ce sont les yachts capables d’aller loin et de traverser les océans. Si ma préférence va aux voiliers qui sont faits pour cela, j’aime aussi les motoryachts qui ont une capacité transatlantique, ceux qui sont marins, fiables, robustes, même si par ailleurs toujours plus luxueux. J’attache une importance particulière à cet aspect marin, entièrement lié à mon histoire personnelle sur les océans.